営業が苦手な人必見！売上げアップのための3つのコツとは？

営業に対して苦手意識がある人へ

こんにちは！
ライターのshimodaです。

本記事をご覧いただきありがとうございます。
このページに飛んできたということは、少なからず「営業」に関心を持っているということで間違いありませんよね？

営業とひとことで言っても、どんなものを売るのか、企業に対して売るのか、個人に向けて売るのか、様々なタイプがあると思います。

では、今現在、あなたはどんな状況に置かれているのでしょうか。

・営業職に就いているけど、なかなか結果が出ない
・自分に営業は向いてないんじゃないかと悩んでいる
・異動や転職で営業を始めようとしている

このような状況であるなら、このまま読み進めてみてください。
悩みを解決するためのヒントがたくさん詰まった書籍を紹介するとともに、その中からすぐに実践できる内容をお伝えします！

最後まで読み、そしてすぐに行動に移すことができれば、自ずと結果はついてくるはずです。

・少しずつ売上げが出るようになった
・営業が楽しくて、もっと色々試してみたい
・目標を達成したので、さらに上を目指したい

このように、あなたの現状が好転するきっかけとなるよう、営業に必要なことを丁寧に解説していきます。

悩めるあなたにご紹介！書籍『営業の魔法』

魔法という言葉にちょっと違和感が…と思うあなた！
侮ってはいけません。

営業についての考え方や意識すること、そして具体的なテクニックまで、非常にわかりやすく書かれた一冊。
それが『営業の魔法』なのです。
(Amazonへのリンクはこちら！)

この本は、ストーリー形式になっていて、物語の主人公は、新入社員の小笠原。
営業部に配属されてからの半年間で、売上げはゼロという、言ってしまえばダメな営業マンなのです。

自信をなくした彼は、朝礼を終えた後、喫茶店に逃げるように入り、夕方まで時間を潰すというのが日課になっていました。

そんなある日、他の誰とも違うオーラを放つ、スーパー営業マンの紙谷と出会います。
小笠原は、「なんとか営業で売上を上げたい」という思いで、紙谷に頼み込み、ついに紙谷から営業についてレクチャーしてもらうことになります。

それから、ダメな営業マン小笠原は、いったいどのようにして成長していくのか…という話です。

この本は、大変読みやすく、それでいて学ぶことが多くある、中身の濃い内容になっています。

著者は営業経験豊かな中村信仁さん

本書の著者は、18歳で営業の世界に入り、30年以上活躍されている中村信仁さん。
全国各地で、ワンランク上の営業活動を目指すための気づきと学びの場である「永業塾」という勉強会を主宰しています。

「営業に、売る技術は存在するが、心が技術を越えない限り、決して技術は生かされない」と言い続ける営業プロデューサーです。

また、次世代に「格好いい大人の背中」を伝え残すことをライフワークにしており、大学生たちの就活道場「笑顔塾」を展開しています。
門下生は1000人を超え、各企業や各業界で新人賞を獲得し大活躍しているのです。

本記事では、このように営業の経験が豊かで、指導実績も豊富な中村さんが書かれた本を紹介します。
それでは、本書の内容を見ていきましょう。

営業をする上で知っておきたい3つのこと

本書では、営業における大切なことが全部で12個書かれています。
どれも必須であり、常に意識しておきたい内容なのですが、今回はその中から特に重要なことを3つピックアップしました。

その内容は次の通りです。

①商品を売るのではなく、問題解決のお手伝いをする
②お客様の意見を肯定し、その意見に対して質問を繰り返す
③ノーが出たときこそ、本音を引き出すチャンス

では、一つずつ解説していきます。

①商品を売るのではなく、問題解決のお手伝いをする

「売らない」営業と言ったら、違和感を覚えるでしょうか。
商品を売ってこそ成り立つのが営業ですから、何かの間違いでは？と思うのは当然です。

では、本書の内容を具体的にお話しします。
主人公の小笠原は、空気清浄機を売るのが仕事です。
この商品の強みは、タバコの煙だけでなく、嫌なニコチンの匂いをとってしまうこと。

そんな小笠原に対して、スーパー営業マンの紙谷は、
「あなたは今まで、汚い空気をきれいにします、と営業していたのでは？」
と指摘します。

もちろん、直接的な表現は使っていませんが、これでは自分の事務所やお店の中が汚いと言われているようなものです。

実際、小笠原はこの売り込み方によって、お客様から冷たい対応を取られてしまったといいます。

これは顧客心理の問題で、人は興味のないことや気付いていないことに対して拒絶するものなのです。

仮に、あなたが一生懸命努力してやっと手に入れた事務所があるとします。

社員も増え、充実した会社経営をしているところに、空気清浄機を事務所に置きませんか、といきなり提案された場合、
「突然どうしたんだ？訳がわからない」
となりますよね。

換気も掃除もしてるし、空気が汚れてなんかいないと思うはずです。

では、どうすればお客様の機嫌を損ねず、商品を買ってもらえるようになるのか。
例えば、次のような言葉はどうでしょう。

「事務所内の換気についてお困りのことはありませんか？」

もし困っていることがあれば、相手から相談してくる形になります。
これこそが、問題解決のお手伝いということになるのです。

このように、相手が相談に乗ってほしいと思ってくれるような問いかけができるか、というのが重要なポイントです。
相手の立場に立ち、考えていることを想像してみるというのは大切ですね。

最終的に、相談への対応がうまくいけば、それが売上げに繋がることになります。

②お客様の意見を肯定し、その意見に対して質問を繰り返す

お客様が言った言葉に対して、まず肯定することから入り、それから自分の意見を述べる技術。
それが、イエス・バット話法です。

これは、いったん相手が言ったことを受け入れることで、不快に思わせないようにするものです。
では、先ほどと同様に空気清浄機を例にして、値段が高くてお客様が渋っている状況です。

営業マン(以下、営)「おっしゃる通り決してお安くはないと思います。ところで、何かと比較されて高いとお考えなのですか？」
お客様(以下、客)「やはり家庭用の空気清浄機に比べると高いじゃないですか」

営「確かに家庭用の空気清浄機はお手頃な価格で購入できますよね。ところで、オフィスは何畳くらいありますか？」
客「何畳ですか…畳を敷いたら、それこそ何百枚だと思いますが…」

営「そうなんですよ。家庭と会社では広さの基準がぜんぜん違いますよね」
客「ええ、とても広すぎて家庭用では対応できないと思います…」

この時点で、「バット」の部分をお客様自ら言っているのです。
つまり、「違う考えもあるな」と気付いているのです。

相手を肯定し、質問を繰り返すことで、お客様自身が商品の必要性に気付き、肯定するようになります。
この方法では、的確なことを、相手のリズムに合わせて返していくことが大切なので、練習や経験を積み重ねる必要があると思います。

うまく使いこなせるようになれば、大変有効ですよね。

③ノーが出たときこそ、本音を聞き出すチャンス

お客様から「検討する」と言われたとき、「検討する＝ノーだろ」と落ち込んだ表情を見せてはいけません。

なぜなら、「人間には、その人がなりたいと思うようになる性質がある」からです。
検討したいと言われた瞬間、暗く落ち込んだら、その通りの結果になってしまう訳です。

そもそも、「検討する」と言った段階では、ノーでもイエスでもありません。
あくまでも、「今は決めない」という決断をしたにすぎないのです。

そして、こうなった以上は、何を検討したいのかを直接聞いてしまうのが良いとのこと。
コツは、一度白旗を掲げるところにあります。

「分かりました、ご検討下さい。(もう売り込みません)だから、本当のところを聞かせてください」という感じです。

要は、売り込みに来た人と、買わされるかもしれない人にある利害関係を一旦白紙にしてしまうということ。

実はここが①と関わりが深く、売らない営業をすることが大切なのです。
そうすることで、相手も本音を出しやすくなります。
そこからは徹底的に聞き役になり、問題解決のお手伝いをするのです。

ですので、ノーが出たときは落ち込んでる暇などなく、本音を聞くチャンスと捉えるようにしましょう。

まとめ：営業に必要な3つのコツを意識して実践してみましょう！

いかがでしたでしょうか。

改めて3つの内容をまとめると、次の通りです。

①商品を売るのではなく、問題解決のお手伝いをする
②お客様の意見を肯定し、その意見に対して質問を繰り返す
③ノーが出たときこそ、本音を引き出すチャンス

営業としては、とにかく売上げを少しでも多く、という気持ちが先行してしまいます。
そんな時は、一旦冷静になり、3つのことを思い出してみてください。
そうすることで、良い結果に繋がるのです。

いきなり全てを実践するのは大変ですが、考え方や意識を変えることで、自然と行動に変化が現れます。

常に頭の中に入れておき、ここぞという時に力を発揮できるよう、少しずつ実践していただければと思います。