テレワーク時代にも通用する「FAB」でベネフィットを伝えるには?その内容とポイントをご紹介

キャリア

テレワークの普及により時代はオンライン商談へ

こんにちは、yuyaです。
コロナウィルスによる緊急事態宣言は、未だ明確な収束を見せていません。

そんな情勢でも経済活動を続けるべく、働き手である私達はテレワークの普及に努めていますよね。
対面での就業形態と変わらぬ効果が実証されると、多くの分野でテレワークが迅速に拡大しました。

2020年〜2021年までの一年間、テレワークの利用者は全体の3割から6割に増加しています。
その中でもオンライン商談は環境を用意できたとしても成果を上げることが難しく、
特に多人数での会話を苦手としたり、感情や雰囲気が掴みづらいといった懸念点が挙げられています。

そこで今回は、オンライン商談でも有効な「ベネフィットの伝え方」をご紹介します。
商品・サービス購入によるメリットを効果的に顧客へ伝えることができれば、
withコロナ時代を生き抜く心強いスキルとなるでしょう。

ベネフィットを伝える王道の法則は「FAB」

ベネフィットとは商品・サービス購入で得られる良い効果や変化を指しています。
そのベネフィットを伝える「FAB」なる法則はご存知でしょうか?

Feature(フィーチャー)・Advantage(アドバンテージ)・Benefit(ベネフィット)の3つからなるFABですが、
一体どのような働きをする概念なのかご紹介します。

たとえテレワークであっても、ベネフィットを伝える根幹となる部分を固めれば、
商談を有利にすすめることができるでしょう。

F:Feature(フィーチャー)

Featureは商品の「特徴・機能」を表します。
ベネフィットを伝える際には、まず商品の特徴や機能から説明するのが鉄則です。
例えばあなたがスマートフォンを売りたい場合、
「電話・カメラ・音楽再生・動画視聴・映画鑑賞・読書・電子マネー・防水」といった要素がFeatureにあたります。

A:Advantage(アドバンテージ)

AdvantageはFeatureをもとに想定されるメリットのことを指します。
商品の機能や特徴によって購入者が得られる効果を具体的に提示しましょう。
Featureの説明に続いて「なので」「だから」といった表現で文言をつなぐと自然です。
例えば「このスマートフォンは防水なので、入浴中でも操作が可能です。」といったように伝えることができるでしょう。

B:Benefit(ベネフィット)

Benefitを考えるには、最後に顧客目線でAdvantageを評価しましょう。
商品の購入者にとってのメリットを提示できるか否かはこの観点の違いによります。
Advantageのあと「つまり」「すなわち」といった表現に続く文言を考えるとより自然です。
例えば、「このスマートフォンは防水なので、入浴中でも操作が可能です。つまり、スマートフォン一つあれば、あなたの浴室がシアタールームやコンサートホールに早変わりするということです。」といったような提示が可能でしょう。

FABは定型化せず多様な選択肢を提示することがポイント

ここまでベネフィットを提示する方法論をご紹介しました。
そして、そのベネフィットを提示する際に注意すべきポイントは

・定型化しない
・顧客の選択肢を増やす

ことです。

一人ひとり、同じ商品でも求める機能は異なります。
前述のスマートフォンであっても、多様な機能の内で人々が求めるものは画一化できません。
ですから定型化はできず、同じ商品でも個別に訴えかける要素は異なってくるのです。

また、売り手が商品のベネフィットを決めつけないことが必要です。
どんな機能や特徴があるのかを提示するのが売り手の役割であって、そこからベネフィットを選択するのが顧客です。
売り手側は常に新しいメリットを提示できるよう、顧客の選択肢を増やす価値創造を心がけなければなりません。
例えば、「スマートフォンで音楽を聞きたい」といったニーズには、

・どんな場所で聞きたいのか
・音質にはこだわるのか
・月額サービスは活用するのか
・自分で音楽を作るのか
・楽器の演奏を録音するのか

など、一つのニーズに様々な解決方法を提示することができます。
上記の例であれば、ノイズキャンセリングイヤホンや音楽制作に用いるDAWソフト、
リーズナブルなストリーミングサービスを紹介できるかもしれません。

ベネフィットを提示する場合は、顧客のメリットが最大化するような選択肢をより多く提示するように心がけましょう。

成果を出すには一人ひとりのニーズに合わせたベネフィットを提供しよう

FABの法則には最後に「E」がプラスされます。
それはEvidence(証拠・証明)です。

提示したメリットの裏打ちとなる社会的信用性や、数値・統計などは顧客満足度を高める要素となります。
メリットを生み出している背景を顧客一人ひとりに合わせて提示することで、より一層の信頼獲得につながるでしょう。

商品の良さをただ説明するだけでなく、どうして顧客の生活をより良くできるのか、
その理由を証明することでリアリティのあるベネフィットの提示につながることを実感しています。

オンラインで実感を伴う経験が難しい情勢だからこそ、
基礎的なベネフィットの伝え方をもう一度見直してみてはいかがでしょうか。

yuya

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複数メディアでの記事執筆やYouTuberの原稿作成など、掛け持ちライターをしています。本職は流通業界。ピアノ・ギターが趣味。気になったこと・役立ちそうなこ...

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