トップセールスに学ぶ！凡人が営業成績を伸ばすための3つのポイントとは？

今の売り上げに満足していますか？

こんにちは！
ライターのshimodaです。

営業をやっていれば、誰もが思うこと。
それは、「もっと売り上げを上げたい」ということです。

思うことは簡単ですが、現実はそうそううまくはいきませんよね。
なぜなのでしょうか。

おそらくは、何か足りない部分があったり、やっていることがずれていたり、そういった小さなことが重なって、結果が出ないと思うのです。

営業というのは、一概にこうすれば成績が伸びるということは言いにくいでしょう。
人によって考え方や行動が違うわけですから当然です。

ただ、トップセールスマン、トップセールスウーマンと呼ばれる人たちには、いくつかの共通する特徴があるのも事実です。
結果を出している人の特徴を知り、自分にできそうなところから取り入れていけば、現状は少しずつ好転していきます。

そこで今回は、優秀な営業マンの特徴をご紹介し、あなたの売り上げアップのお手伝いさせていただければと思います。
ぜひ、最後までご覧ください。

できる営業マンになるための3つのポイント

さて、優秀な営業マンになるためにはどうすれば良いのでしょうか。

色々と調べていく中で次のような記事に出会いました。

『一流営業マン4つの特徴、なぜ彼らは常に話しかけやすいのか』

こちらの記事に登場するのは、ジブラルタ生命保険の専務執行役員、AIGエジソン生命の代表取締役副社長を歴任した八木昌実氏です。

プルデンシャル生命保険に在籍時は、わずか入社1年半で全国1位のトップセールスマンとなり、まさに“伝説の営業マン”なのです。

そんな八木氏のお話をもとに、できる営業マンになるための3つのポイントについてお伝えします。

まずは3つのポイントを全てお見せしましょう。

①営業ようにキャラを使い分ける
②プレゼンの上手さは生まれつきじゃない
③会議は他人の技を盗む絶好のチャンス

それでは、各ポイントについて詳しく説明していきます。

ポイント①営業用にキャラを使い分ける

できる営業の人は、仕事上のキャラクターというものをいくつも持っています。

演じられるキャラクターがたくさんある、演じる役割の引き出しが多いとも言えるでしょう。
営業先は実に様々ですよね。

一般的に、営業相手に臨む姿勢としては、相手と同じタイプのキャラクターよりも、正反対のタイプの方がうまくいく確率が高いのです。

なぜなのか。
例えば、気が弱い人に同じような気が弱いタイプの人が行ったとしてもあまり成果は上がりません。
気が弱い人には気が強い人の方が話を進めやすいです。

保険の営業をしているとします。
「私は保険に入っていないんですけど、結婚はしていないし、ずっと健康だったから、あまり必要ない気がして…」と、自信なさげに言うような人がいます。

それに対して、「どうなんでしょうね。確かに必要ないと言う考え方もありますけど、でも、多分そんなこともないと思いますよ。」と、相手と同じようなトーンで、遠慮がちに言っても、なんだかパッとしませんよね。

だからこそ、「何を仰いますか。あなたが若くして病気にでもなったら両親が大変ですよ。親に治療費や入院代まで出させて迷惑をかける気でいるんですか。」と、強めの口調で言った方が、圧倒的に効果はあります。

脅しのような形ではなく、気持ちを込めて「あなたのことを本気で考えているんですよ」という熱意が伝われば完璧です。

これとは逆に、押しの強い人にはあくまで物腰柔らかく接するのが基本となります。
それこそ、企業の社長や幹部は「忙しいから話を聞いている暇などない」と言う人が大半です。

それに対して、強く説得しようとしても全く聞き入れられないのはもちろんのこと、反感を買ってしまうことにもなりかねません。

そんな時は、「申し訳ありません。すぐに終わる話なので、少しだけそのままお聞きください。」と柔らかく接した方が、聞いてもらいやすいだろうというのは想像できますよね。

これらのように、相手に合わせて、色々なキャラクターを演じ分け、引き出しを増やしていくことも、できる営業マンになるために必要となります。

1つ目のポイントをまとめると、次のようになります。

「話をする相手に応じてキャラクターを使い分ける」

ポイント②プレゼンの上手さは生まれつきじゃない

できる営業マンは、プレゼンや人前で話をするのが上手いものです。

ここで、「あれってセンスなのでは？」「元々生まれ持った才能でしょ」と思う必要はありません。
そう思ってしまう人は、初めから人前で上手く話すことを諦めたり、怖気付いてしまい機会があっても逃げてしまいがちです。

しかし、今は上手くできている人でも初めから上手に話せていたわけではありません。
スピーチや発表の上手さというのは、後から身に付けることが可能なのです。

YouTube等の動画サイトには、TEDをはじめとした胸を打つようなスピーチや、思わず聞き入ってしまうプレゼンの例がたくさん上げられています。

そういった動画を注意深く見て、どういった話の構成になっているのか、5W1Hのバランスはどうか、どういった身振り手振りで表情はどんな感じなのか等、細かく分析してみるのが良いでしょう。

そこから、自分にもできることを少しずつで良いので取り入れて、真似をしてみることが重要です。
分析して、実践してみることで、何が効果的かということや、自分には何が合っていて、何が苦手なのかということも見えてきます。

自分を客観的に見るキッカケにもなり、相手からどう見られているかを気にして、改善しようという意識も生まれるのです。

また、自分の話しているところを動画で撮影して、それを見るのは非常に勉強になります。

それこそ、最初は見ているだけで辛いと思いますが、発表を重ねていくことで、自分の良くない点が徐々に修正されていき、上手い人の良いところが取り入れられていき、気付いた時には成長しているということになるでしょう。

スタート地点は皆一緒です。
苦手だからといって逃げずに、常に向上心を持って、普段から人前に出て話す機会を作る等、いかに場数を踏んでいけるかが大切なのです。

2つ目のポイントをまとめると、次のようになります。

「プレゼン力を磨くために、上手い人の動画を分析して真似る」

ポイント③会議は他人の技を盗む絶好のチャンス

他人をよく観察して、どんなところが良くて、どの部分が悪いのかを徹底的に分析し、それを自分の仕事に落とし込んでいける人も優秀な営業マンと言えます。

営業のやり方というのは本当に様々で、人それぞれに得意なやり方があります。
自分では思いつかないようなアイデアを他の人は色々と試していたりするものです。

あなたが所属している会社でも、営業会議等の定例的に営業報告をし合う場はあるかと思います。

そこで、他人がやっていることを聞き、成功した要因であったり、失敗してしまった理由等を分析し、自分の営業に生かしていくことは、営業力を上げるための近道と言えます。

せっかく営業会議に出席しているのに、自分の報告が終わって安心しているだけなのは、非常に勿体ないことです。
同じ時間を過ごすなら積極的に聞きにいくことが大事です。

私自身、営業に異動してから半年程度ですが、何も分からない中、週一で開かれる営業会議は大変有意義な場だと感じています。

そんなやり方があるのかという発見もありますし、失敗してしまった話も聞けるので、同じことにならないよう気を付けねばと気持ちを新たにすることもあります。

ちょっとした時間の使い方の違いで、気付いたら大きく差がついてしまうこともあり得るので、このような会議の場は終始集中して臨むようにすべきです。

3つ目のポイントをまとめると、次のようになります。

「会議では常に集中し、他人の技を盗んで自分の営業活動に取り入れる」

まとめ：できる営業マンの特徴を理解して実践してみよう！

いかがでしたでしょうか。
今回は、できる営業マンが重要視する3つのポイントをご紹介しました。

改めてまとめると次のようになります。

①話をする相手に応じてキャラクターを使い分ける
②プレゼン力を磨くために、上手い人の動画を分析して真似る
③会議では常に集中し、他人の技を盗んで自分の営業活動に取り入れる

ここまで読んだあなたは、優秀な営業マンがどんなことをやっているかが理解できたと思います。
さあ、ここからはあなた自身が実践し、その効果を確かめ、成長していく時間です。

どんなに優秀な人でも、初めは何もできませんでした。

そこからどれだけ積み重ね、努力をし続けるかというのが大切なことです。

今回ご紹介した内容を実践していけば、必ずご自身の成長を感じることができるでしょう。
早速取り組んでみてください！

 

その他参考記事：
・できる営業マンになる！その特徴や実践すべきテクニックを紹介
・できる営業マンが大切にする「６つの思考」と営業スキル＆トークについて
・会議への向き合い方、仕事の盗み方――中堅社員にも役立つ「入社1年目の教科書」
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