交渉力を求めるあなたにおすすめしたい6つのテクニック

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テレワークの普及で意思疎通には工夫が必要に

こんにちは、yuyaです。
今回は、交渉術についてご紹介していきます。

テレワークの普及により、遠隔でやり取りを行う機会が増えていますよね。そこで問題となっているのが意思疎通の難しさ

WEB会議などでは互いの表情が完全には読み取れず、音声や映像の品質はそれぞれのネット環境に依存してしまいます。緊急事態宣言の影響で対面の会話が避けられている最中では、営業や打ち合わせなどでどうしても想いがうまく伝えられず成果が挙げられないという悩みを抱える人が増えています。

そこで本稿では、リモート環境でも意思疎通に役立つ「交渉テクニック」をご紹介します。交渉力を鍛えれば顧客の満足度を上げることができるほか、成果や自身の評価にもつながりますから、ぜひチェックしてみてください。

【入門編】今すぐ使える交渉術3選

まだ対面でのやり取りにも不安や苦手意識のある方でも、すぐに取り入れられるテクニックをご紹介していきます。特に、自分が一番伝えたい内容をどのタイミングで話すかを考えるだけで、あなたの交渉術はより効果的なものになります。

1:関係を築けていない場合には「初頭効果」

初頭効果とは、伝えたいトピックを一番初めに話すことで相手に印象付ける社会心理学のテクニックです。他人からの情報は、一番初めに聞いた内容が強く記憶に残るとされており、そうした効果を交渉上で利用するものになります。初対面の場合にはこちらを意識すると良いです。

・活用のポイント
提供している商品やサービスのメリットや特徴は多岐にわたるでしょう。その中から特に伝えたい・アピールしたい事柄は一番初めに伝えておきます。関係が浅い場合は最後まで話を聞いてくれるとは限りません。伝えたい情報の順番付け、優先順位付けが有用であると覚えておきましょう。

2:親しい間柄には「新近効果」

初頭効果とは、伝えたいトピックを一番最後に話すことで相手に印象付ける社会心理学のテクニックです。初頭効果とは間逆のテクニックですが、こちらも交渉をする上で効果な手法といわれています。

・活用のポイント
すでに交流のある相手や長い付き合いの顧客であれば、良い情報は最後に取っておくとインパクトが強くなります。また最後にいきなり本題に入るのではく、それまでの会話も最後の主張を伝えるための布石となるように展開していくことが有効です。

3:さらなる強調には「対比効果」

自分がどのタイミングで決め手となる話題を出すかを理解したら、次はその事柄を別の選択肢と比較してもらいましょう。このことを対比効果といいます。何かと比較することで、「より大きなメリットを感じやすくなる・より高い成果があると認識するようになる」といったように、重要な話題の価値を底上げすることができるのです。

・活用のポイント
重大な選択肢を一つだけ提示するのではなく、他と比べてどのような利点があるのかまでアピールできると良いでしょう。また複数の選択肢から数を絞ることで、相手から「選ばない」という選択肢を消すことも可能です。

【応用編】相手を動かす交渉術3選

ここまでは「自分がどう動くべきか」という観点でテクニックをご紹介しました。ここからは、「相手にどう動いてもらうか」を念頭に交渉術をご紹介します。大切なのは相手の目線に立ち、考えを推し量ることです。

1:少しだけならいいかも「イーブン・ア・ペニー」

こちらも社会心理学の用語であるイーブン・ア・ペニー。「少しくらいならいいか」と相手に思わせるテクニックです。例えば「5分だけお時間をください」「軽く話しませんか」といった言葉で、相手の行動ハードルを下げるために活用されます。利点としては、比較的警戒の薄い状況を作れるということ、そして「少しくらい」を過ぎてもあまり問題とされないことです。

・活用のポイント
注意したいのは「会話が盛り上がったり、興味を持たれた場合には」有効であるという点です。話題に惹きつけられなければ、本当に話を切り上げられてしまうこともあるでしょう。

2:断られる前提から入る「ドア・インザ・フェイス」

ドア・インザ・フェイスも社会心理学でおなじみの用語です。こちらは「最初に必ず断られるような頼み事をする」のが特徴です。例えば「今すぐ50万円を譲ってほしい」など、ほとんどの人から断られそうな突拍子もない提案を投げかけます。その後に「冗談だよ。1000円貸してくれない?」と言われると1000円がとても軽いものに感じてしまいます。

・活用のポイント
ここで断った側は多かれ少なかれ罪悪感を感じるケースが多いのです。また、数値だけでなく「譲る」が「貸す」に変わっている点も「いずれ戻ってくる」と安心する要因です。難度の高い要求を先に投げておくことで、相手の行動ハードルを下げ、実際の要求を通しやすくすることができるでしょう。

3:小さな承諾を元手に「フット・イン・ザ・ドア」

フット・イン・ザ・ドアも、もちろん社会心理学の用語です。言葉からイメージできるように玄関のドアに足を入れ、そこから徐々に相手の懐に潜り込んでいく手法です。特徴となるのは「はじめに小さな要求を通し相手の承諾を得ること」です。一度許諾をしてしまうと、その後の申し出を断りづらいという心理的効果を流用しています。

・活用のポイント
例えば「無料お試し期間」はその最たるものです。無料で商品を提供し、その提供期間後に購入するか否かの判断を迫るビジネスモデルですが、無料で試せるというハードルの低さと、実際に使用したことで新しい物を購入するハードルを引き下げることができています。はじめに小さな要求を通してしまえば、本来の目的である大きな要求を通すことが比較的容易になるでしょう。

交渉術を押さえてリモート環境でも成果を上げよう

意思疎通が難しいと言われるテレワークでも、交渉術を押さえておくだけで要点をかいつまんだやり取りが可能となります。ネットワーク環境に依存してしまうリモートの会話においては、すべての会話をクリアに聞き取り理解することは至難の業。

そこで重要な箇所や強調したい部分を伝えることができれば、すべての会話について理解を求める必要がなくなるのです。会話をする双方の負担を減らしながら、自身の重要なトピックについては主張ができる、それが今回ご紹介したテクニックです。

あなたもぜひ、交渉術を身に着けてみませんか?

出典:
ビジネス心理学用語集
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yuya

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複数メディアでの記事執筆やYouTuberの原稿作成など、掛け持ちライターをしています。本職は流通業界。ピアノ・ギターが趣味。気になったこと・役立ちそうなこ...

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