知っておきたい行動経済学!企業の事業戦略や賢い消費行動を理解する3つの法則をご紹介

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私たちの消費活動には行動経済学が大きく関係している

こんにちは、yuyaです。
あなたは行動経済学という言葉をご存知ですか?

行動経済学とは経済学と心理学を合わせた学問です。人間の経済的活動を読み解くことで、ビジネスの現場ではどのような心理から消費活動が行われているか日夜研究がなされています。多くの企業は行動経済学を取り入れて事業を行なっているのですが、あなたもその考えを理解しておけば、組織に必要とされる優秀な人材となることができるでしょう。

また、行動経済学はその論理を知っている人物に効果が薄いと言われています。これは裏を返せば、企業の販売戦略に惑わされず賢い選択ができるようになるということです。そんなビジネスでも私生活でも役に立つ行動経済学について、今回は代表的な3つの要素をご紹介していきます。

行動経済学を代表する3つの要素

本稿では数ある理論の中でも「よく目にする」代表的な要素について3つご紹介します。もちろん、ご紹介するもの以外にも数多くの理論・新たな事例が生まれていますから、気になる方は調べてみてくださいね。

1:損失回避

概要

人間は無意識のうちに、「特をすること」と「損をしないこと」を天秤にかけた場合「損をしない」方法を選択してしまうことをいいます。損失を避けようとするので損失回避といいます。

例えば、「100%の確率で5000円がもらえる」もしくは「50%の確率で1万円もらえるが、50%の確率で何ももらえない」といった選択肢がある場合、人は「100%の確率で5000円がもらえる」を選ぶ確率が高いことが統計により明らかにされています。人はリスクを嫌い、より確実性のある方法を選択しているのです。

活用事例

ビジネスの現場では、消費者のリスクを引き下げることで損失回避を活用しています。例えば、「期間限定」「会員登録で割引」「無料お試し」などが該当します。

・今のうちに買わないと損だ
・登録しないと割高になる
・購入は悩むけど、無料なら試したい

などといった心理状況を作り出し、購入動機のきっかけを作り出すことが目的であるとされています。賢い消費者となるためには、こうした文言に惑わされずに「本当に必要なものかどうか」見極める必要があるでしょう。

2:サンクコスト理論

概要

サンクコストとは、費やした金銭・時間などを取り戻そうとする心理状況を指しています。端的に言えば、「元を取りたい」といった感情です。過去の支出を取り戻すことは不可能ですが、それを損失と感じ「取り戻したい・もったいない」という意識に支配されてしまうことを指します。

例えばスマートフォンアプリ。多額の課金や時間を費やしてゲームをプレイしている方ならば、「かけた時間がもったいないから・課金をしているから」やめられないといった心理状況にある人は多いでしょう。また、食べ放題なども元を取りたいと考える典型的な状況です。

活用事例

今回は販売者の立場から考えます。多くの場合、新規事業を立ち上げる場合は多額のコストがかかりますよね。立ち上げたばかりでなくとも、一定期間のランニングコストが発生しています。こうした場合、事業判断には「これまでの資金投入や業務遂行に関わった人材、時間などを考えれば辞めることはできない」といったバイアス(思考の偏り)が発生しがちです。

利益の出ていない事業であっても、「もったいない」という心理にもっともらしい理由付けをしながら延命してしまう。そんなケースを生み出す要因がサンクコストです。判断を鈍らせてしまう原因となっていますから、ビジネスマンとして注意してみましょう。

3:フレーミング効果

概要

フレーミングとは枠組みを意味し、物事の枠組み・表現方法を変えることで、受け手の印象を操作する方法をフレーミング効果と呼んでいます。同じ意味であったとしても言い方や表現を変えるだけで、消費者の選択方法へ影響を及ぼすことが可能なのです。

例えばパーセンテージの表記。「1割引」と「10%割引」では数字が大きいほうがよりお得に感じやすいという統計があります。また、「1g」と「1000mg」なども同様に、両者は同じ値であるにも関わらず数字が大きいほうが効果が高いと錯覚してしまうのです。

活用事例

商品の割引率、成分表示などはご紹介したとおり。数値の大きさがより高いメリットを提示できています。また、宣伝にも高い効果を発揮するのがフレーミングです。

・使用者の90%が効果を実感
・効果の出なかった使用者は10%だけ

両者とも同じ内容での宣伝ですが、数値の大きいほうがより使用頻度が高くなります。皆さんも目にする機会は多いでしょう。

ちなみに、パーセンテージを利用する場合は「97.5%」「1,998円」など端数を利用するとより印象が強くなるといいます。これを端数効果といいますが、キリのいい数字よりも記憶に残りやすく、こちらもあわせてフレーミング効果で活用されていますから注目してみましょう。

行動経済学は人間の思考のクセを見抜き活用している

行動経済学を販売戦略に活用する上では「ナッジ」の考えが欠かせません。ナッジとは選択を相手に委ねながらも誘導を行う手法で、消費者は「自分の意志で」行動を行っていると錯覚している状態のことを指します。顧客は自発的な行為と考えているので、意図的な誘導とサービスや商品の満足度を両立することができるのです。

こうした事例はもちろんのこと、あらゆる行動経済学の原理はいかに「人間の思考のクセ」を活用するかにかかっています。また、それをどれだけ事業に流用できるかがカギでもあります。

ビジネスマンとして成果を上げたい方は、こうした人の心理をうまく活用した事業展開を考えてみましょう。また、賢い消費者としてはこのようなナッジをいち早く察知し、自身がその効果に影響されていないかを考えると良いでしょう。

一方で、これまでの消費行動をマイナスに捉えるのは危険です。賢い消費者でいたいというのは一種の損失回避でもあり、多様なサービスや商品へ欲求の赴くままに興味を持つことは価値観を広げる一歩となります。

あなたも日々の生活に、行動経済学の視点を取り入れてみてはいかがでしょうか。

出典:
脳科学辞典
UX TIMES
錯思コレクション

yuya

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複数メディアでの記事執筆やYouTuberの原稿作成など、掛け持ちライターをしています。本職は流通業界。ピアノ・ギターが趣味。気になったこと・役立ちそうなこ...

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