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「個性がない」ことが最強の武器?”個の時代”の生存戦略「マーケター思考」とは?

マーケターのように生きろ
キャリア

“個の時代”に個性は必要ない

こんにちは、ライターのはまじんがーです。

今回は、「”個の時代”の生存戦略」というテーマで話をします。

”個の時代”と言われる現代ですが、ズバリ皆さんは自分の個性に自信がありますか?
また、特別なスキルや才能を持っていると自信を持って言えますか?

この質問に自信を持って「YES」と答えられる人はそう多くはないと思います。

“個”の力を活かして活躍している人といえば、

・芸能人
・タレント
・アスリート
・会社経営者
・YouTuber
・インフルエンサー

などが思い浮かぶのではないでしょうか。
彼らは皆自身の持つ強烈な個性を存分に発揮することで、成功への道を駆け抜けています。

「マーケター思考」で”個の時代”を生き抜く

では、そんな強烈な個性がないと”個の時代”では成功できないのか?とお悩みの方に、一つの解決策を提示します。

それは、「マーケター思考」を身につけることです。
マーケター思考とは、「相手の期待に応えるための思考法」です。

表現できる個性がないなら、「相手」が何を求めているかに想いを巡らせ、自分にできる精一杯で応えればいい、というわけです。

なぜ「マーケター思考」と呼ぶかというと、マーケティングとは「常に相手を起点に考える」という思考法を体現したものだからです。

今回の記事では、書籍『マーケターのように生きろ』を参考にマーケター思考の4ステップについて紹介します。

<マーケター思考の4ステップ>
 STEP1. 市場を定義する
 STEP2. 価値を定義する
 STEP3. 価値をつくる
 STEP4. 価値を伝える

・個性や才能がないと悩んでいる人
・求められる人材になりたい人
・ビジネスマンとしてレベルアップしたい人

であれば、ぜひ続きを読んでみてください。
では、STEP1から順番に見ていきましょう。

STEP1. 市場を定義する

マーケティング

マーケター思考の最初のステップは、「市場を定義する」ことです。

言い換えると、「誰に価値を提供するか」を決めることです。
“ターゲット”を決めることと表現することもできます。

マーケター思考を実践するうえで、このステップが最も重要です。
なぜかというと、価値を提供する相手が決まらなければ、どんな価値を提供すればいいのかが分からないからです。
(プレゼントを渡す相手が決まってないのにプレゼントを買うことはできないですよね)

特に、個性が強い人や才能のある人ほど、この視点が抜けがちです。
能力が高いばかりに「誰を相手にするか」ではなく「自分に何ができるのか」を起点に考えてしまうからです。

どんなに才能や能力があっても、それが誰にも求められていなければ、売れることも手に取ってもらえることもありません
売れないバンドマンのようになってしまうというわけです。

「誰に」を起点に考えることは、どんな仕事でも重要です。

新しい製品を作るときは、「誰のための製品なのか?」
資料を作って報告する時は、「誰のための資料なのか?」
プレゼンする時は、「誰のためのプレゼンなのか?」

といったように、常に「誰に」を起点に考えることを意識していきましょう。

STEP2. 価値を定義する

マーケティング

続いてのステップは、「価値を定義する」ことです。
最初のステップで「誰に(市場)」を決めましたが、ここでは「その人(市場)はどんな価値を求めているのか?」を明らかにします。

・どんなニーズを抱えているのか?
・どんな悩みや不安を抱えているのか?
・何を実現したいと思っているのか?

といったことを知るフェーズとも言えます。

価値を定義する際には、「価値の4象限」というフレームワークが役に立ちます。
これは、横軸を「機能的か情緒的か」、縦軸を「実利がある(目に見える効用がある)か、実利がない(目に見える効用はない)か」とするマトリクスで、価値を4つに整理するものです。

価値の4象限

それぞれ解説していきます。

実利価値

実利価値とは、「機能的で」「実利がある」価値を指します。
簡単に言うと「いま、役に立つこと」です。

たとえば”ミネラルウォーター”という商品で考えると、「喉の乾きを癒す」という機能が実利価値と言えます。
この機能は全てのブランドに共通しているので、”ミネラルウォーター”市場では実利価値で差別化を図ることはできないということになります。

保証価値

保証価値とは、「機能的で」「実利がない」価値「何かあったときに役立つこと」です。

先ほどと同じく”ミネラルウォーター”でたとえるなら、「水の品質がしっかりしていそうなこと」が保証価値にあたります。
たとえばボルヴィックのような老舗ブランドと、あまり見かけないニッチなブランドとでは、保証価値に大きく違いが出るので、そこが差別化要因になりえるというわけです。

評判価値

評判価値とは「情緒的で」「実利がある」価値で、アクセサリーのように意味があることと言い換えられます。

この価値は、他人との関係の中で発生します。
たとえばベンツに乘っている人は「お金持ちだ」と思われたり路上で他の車からていねいに扱われたりするように、他人との関係の中で機能を超えた価値を発揮しているのです。

共感価値

共感価値は、「情緒的で」「実利がない」価値で、おまもりのようなものを言います。

評判価値とは対照的に、他人との関係においてではなく、純粋に自分の中で発生する価値です。
たとえば機能も品質もWindowsと大差がないにも関わらずMacユーザーに熱狂的なファンが多いのは、洗練されたApple製品が与えるイメージが大きな要因と思われます。

以上、価値の4象限の紹介でした。
価値を定義するときは、この4象限のどこを満たすのかをもとにすると考えやすくなるので、ぜひ参考にしてみてください。

STEP3. 価値をつくる

マーケティング

「誰に」「どんな価値を」与えるかを決めたら、次は実際にその価値を満たすための製品やプロダクト、サービスを実際に作る段階に入ります。

ここで重要なのは、ここまで定義してきた「市場」「価値」からブレないことです。
というのも、この段階に入ると目の前の「作る」作業に夢中になるあまり視野が狭くなりがちだからです。

どんなに細部にこだわって作り込んだとしても、それが「市場」「価値」からブレていれば、目的を達することはできません
職人気質の人やこだわりの強い人は特に気をつける必要があります。

SNSで発信する場合などにおいても、事前に「誰に」「どんな価値を提供するか」を決めてアカウントの運用を始めたはずなのに、いつしかそれを忘れて自分勝手な発信をするようになってしまった人が一定数存在します。

また、企画者と商品開発者が分かれている場合は、企画者の意図を商品開発者に正確に伝える必要があります。

ここで前提からブレてしまうと、全てのプロセスが水の泡になってしまうので、常に注意を払って「価値をつくる」作業を進めていきましょう。

STEP4. 価値を伝える

マーケティング

価値を満たせるものを作ったら、最後はその価値を伝える段階に入ります。
分かりやすく言うと、「価値をアピールすること」です。

商品なら広告宣伝をしたりメディアで紹介したり、就活や転職で自分をアピールするなら面接も価値を伝える場の一つです。

ここで重要なのは、「何を言うか」とともに「どう言うか」も大事だということです。

たとえば、「ノイズキャンセリング機能付きのイヤホン」を紹介する場合を考えます。
以下のどちらの表現が、より欲しくなるでしょうか。

・このイヤホンを使えば、周囲の音を遮断できます。
・このイヤホンを使えば、うるさい街中でも大好きな音楽を心ゆくまで楽しめます。

言っている内容(何を言うか)はどちらもノイズキャンセリング機能についての説明です。
しかしながら、後者の方がその価値がより伝わって商品が欲しくなるのを感じられるかと思います。

結局ここでも重要になってくるのは、「誰に」「どんな価値を提供するか」です。
これらが常に念頭にあれば、何をどう伝えるべきかは自ずと決まってくるというわけです。

せっかく良いものを作っても、その価値が伝わらなければ手にとってもらえることはありません
商品でも、プレゼン資料でも、就活・転職の自己アピールでも同じことです。

作っただけで満足せず、価値を伝えることまで手を抜かずにやっていきましょう。

個性がないことが最大の強み

マーケティング

以上、今回の記事では書籍『マーケターのように生きろ』より、マーケター思考の4ステップについてお伝えしてきました。

本文中でも触れましたが、個性がない人ほど、独りよがりにならず「自分に何ができるか」ではなく「相手が何を求めているのか」を起点に考える「マーケター思考」を実践しやすい資質を備えています。

強烈な個性があることも強みではありますが、時代性や世の中の状況によってそれが活かされる場合とそうでない場合があります。
(一時は爆発的に流行ったのに今は見る影もないタレントやお笑い芸人をあなたも一人や二人イメージできるでしょう)

しかも、その個性がうまくマッチする状況が訪れたとしても、VUCAと呼ばれる不確実性の高い現代では、すぐ時代に埋もれてしまう可能性だってあります。

ですが、常に「相手」を起点に考えるマーケター思考があれば、どんな時代でも状況に合わせて世の中が求めているものを提供できるようになります。
そういう意味では、不確実性の高い現代では個性のない人間こそ長期的に成功しやすいと言えるかもしれませんね。

そのための「マーケター思考」をより深く理解するべく、ぜひ書籍『マーケターのように生きろ』を実際に読んでみることをオススメします。

それでは、今回の記事は以上です。
お読みいただき、ありがとうございました!

はまじんがー

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業界最大手大規模システムのアーキテクトに携わっています。趣味は読書、映画、野球観戦、広島育ちのカープファン。好きな音楽はAcid Black Cherry、...

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